Познакомившись ближе с техникой АВС, она мне показалась интересной и универсальной, как способ увеличить продажи. Данная техника, позволяет определиться с типом покупателя и выявить критерий, над которым необходимо работать продавцу.
Почему данная техника?
Она простая для запоминания и результативная. Работая с покупателями в торговом зале, речь идет о розничных продажах. Такие инструменты, как — техника, активного слушания; открытые, закрытые, альтернативные вопросы; принцип воронки — по сезону, стилю, особенностям модели и т.д потеряли свою актуальность пишу из собственной работы и наблюдений продавцов данный подход вызывает у покупателя иногда смех и раздражение. Данные инструменты активно внедрялись с 2010 года, когда в России мало развит был отдел маркетинга. С внедрением и развитием деятельности мерчандайзера и маркетолога у них свои способы увеличения продажи см.фото, необходимо менять и подход в работе продавцов-консультантов. Современный покупатель не нуждается в установление контакты из многоэтажных информационных фраз — это только отталкивает и звучит, как навязывание.
Покупателю требуется время самостоятельно потрогать товар, рассмотреть собранные комплекты, только после того, как произошло знакомство с ассортиментом продавец может выявлять потребность.
Давайте посмотрим пример выкладки одежды с аксессуарами. Видим работу стилистов, мерчандайзеров, маркетологов ассортимент подобран по цветовой гамме, стилю, аксессуарам покупателю предоставлена возможность примерить готовый комплект.
Выкладка с обувью, также представлена по стилю и по сочетанию с сумками. Готовый комплект для покупателя. Я привожу примеры, для того чтобы разобраться, к каким инструментам продажи следует переходить для создания комфортной атмосферы покупателю и увеличения объема продаж.
Покупателей можно разделить на АВС по критериям: Потребность есть ли у покупателя потребность в покупке, Деньги есть ли у покупателя деньги, Время насколько срочно.
Пример_1.
У девушки есть потребность приобрести iPhone8, у нее есть деньги и она готова приобрести его здесь и сейчас, старый сломался нужен новый. Это покупатель категории А.
Задача продавца сделать этого покупателя постоянным, благодаря долгосрочному сервису.
Пример_2.
Девушка зашла в салон только присмотреть телефон iPhone8, старый еще работает, но уже не презентабельный, есть деньги на новый телефон и есть время еще подумать, т.к старым можно пользоваться. Это покупатель категории В, следует создать ажиотаж. Задача продавца перевести покупателя в категорию А или он перейдет в категорию С.
«У нас на iPhone8 заканчивается акция», «Iphone8 пользуется спросом, за последние 2 дня продали 8 телефонов в наличие осталось два, какой вам цвет нравится, давайте посмотрим» и т. д.
Пример_3.
Девушка зашла в салон хочет себе iPhone8 у нее нет денег. Это покупатель категории С. Если в магазине действует рассрочка или кредит продавец, подробно рассказывает о том, почему выгодно оформить товар именно сегодня. Задача найти решение критерию Деньги, затем уже переходить ко времени.
Как выявить критерии?
-
Техника «Забота о покупателе», позволяет сформировать и выявить потребность/боль, благодаря открытым вопросам. Какого плана вы рассматриваете? Какую модель предпочитаете?
-
Техника «Есть альтернатива» у нас можно приобрести понравившийся ассортимент в рассрочку или кредит, пользовались данной услугой? Выявляем критерий Деньги.
Данную технику следует адаптировать в магазинах совместно с менеджером по сервису и торговым персоналом, как показывает опыт результат не заставит себя долго ждать.
