Комплексная продажа Апсейл или Кросс-сейл Увеличение среднего чека

0
90
Комплексная продажа Апсейл или Кросс-сейл Увеличение среднего чека

Комплексная продажа или по-другому Апсейл и Кросс-сейл – это методы продаж, которые позволяют увеличить средний чек.

Апсейл/Up-sele (допродажа) — это когда продавец переводит внимание покупателя на более дорогой товар или продажа большого количества товаров.

Пример_1 (Продажа, более дорого товара из данной категории) девушка приехала в салон, за темной норковой шубой ориентируясь на 60.000.

Покупатель: я хотела бы шубу темно-коричневого цвета, короткую, т.к я всегда за рулем в пределах 60.000

Продавец: у нас большой выбор моделей такого цвета, вот обычная классика, как вы и хотели, и есть с рукавами трансформерами, очень удобно не цепляется за предметы, и об руль не будет вытираться.

Покупатель: я об этом и не подумала, давайте примерим. Сколько такая стоит?

Продавец: 63.000

Покупатель: я, пожалуй, на ней и остановлюсь, покупаю.

Пример_2 (Продажа большого количества товаров).

Покупатель приобретает колготки, в дополнение можно предложить, гольфы, колготки другого цвета, носки и т.д.

Рекомендации применения техники Апсейл/Up-sell или комплексной продажи:

• Не стоит предлагать слишком дорогой товар по соотношению, тому, что было выбрано покупателем.

• Делайте акцент на потребностях покупателя, развивайте потребность.

• Мотивируйте покупателя акциями скидками во время сравнения товара.

• Не будьте навязчивы, золотое правило современного продавца «Умейте слушать покупателя/клиента».

Кросс-сейл/ Cross-sell (сопутствующая продажа) – продажа дополнительных товаров или услуг к уже выбранному.

Девушке, которая приобрела шубу (смотрим Пример_1) вероятно, будут интересны такие аксессуары: чехол для хранения, перчатки, сумка, головной убор, пояс или ремень. Для современного продавца приоритетным является забота о покупателе и оказание помощи.

Предложение сопутствующего товара может выглядеть следующим образом:

1. Основной товар — Шуба норковая.

Сопутствующий товар – элегантный клатч с золотой цепочкой.

Как предлагать – с какой сумкой планируете носить шубу?

2. Основной товар — Шуба норковая.

Сопутствующий товар – перчатки.

Как предлагать – с какими перчатками планируете носить шубу?

Применение данных техник в комплексной продаже во многом зависит от компетентности продавца-консультанта.

ОСТАВЬТЕ КОММЕНТАРИЙ

Please enter your comment!
Please enter your name here