Инструмент анализа Воронка продаж

0
91
Инструмент анализа Воронка продаж

Внедрение инструментов анализа в розничных продажах позволяет привлекать потенциальных клиентов, когда предложение ассортимента превышает спрос. Инструмент анализа, воронка продаж состоит из 5 этапов готовности клиента, которые позволяют проанализировать результаты продаж салона/торговой точки и выявить зоны развития.

Инструмент анализа Воронка продаж

1_Этап. Клиенты прошли мимо.

На данном этапе человека привлекает внешняя часть магазина: реклама, баннер, вывеска с названием и т.д.

2_Этап. Зашли.

Люди, которые заинтересовались и зашли в салон/торговую точку.

3_Этап. Купили.

Люди, которые совершили покупку.

4_Этап. Вернулись.

Люди, которые вернулись повторно.

5_Этап. Постоянные.

Постоянные покупатели.

Для анализа каждого этапа существует конверсия.

«Прошли-Зашли».

КК = Количество зашедших/Количество проходящих мимо*100%.

На проходящих людей может влиять: оформленная витрина, вывеска, подсветка, двери, реклама в общем, вся наружная часть. Чем понятней и презентабельней будет оформлена внешняя витрина, тем проще людям понять, что внутри салона. Внимание привлечет, что-то интересное, что замотивирует человека зайти. На данном этапе это потенциальные покупатели.

«Зашли–Купили».

КК = Количество чеков/количество зашедших людей*100%.

Для увеличения конверсии на данный этап могут влиять: качество обслуживание, стандарты выкладки ассортимента, организация работы торгового зала, проходящие акции.

«Вернулись».

Для дальнейшей эффективной работы торговой точки нужно понять, что способствовало возвращению и невозвращение покупателя. Начиная анализировать инструмент с первого этапа.

«Постоянные».

КК=Повторные покупки/Общее количество покупок*100%.

Повторные покупки можно высчитать с помощью дисконтных карт.

На данном этапе важно своим покупателям напоминать о себе, это могут быть и смс рассылки, скидки постоянным покупателям, все, что мотивирует прийти повторно. Например, девушка предпочитает ходить только к одному мастеру по маникюру, т.к ей комфортно с мастером, нравится результат она доверяет этому человеку. Сегодня у всех конкурентов цены практически одинаковые, задача компании, для того чтобы конверсия постоянных покупателей росла нужно привлекать интересом и доверием.

Давайте по формуле КК рассчитаем каждый этап инструмента анализа Воронки продаж.

Проходящих людей 5тыс. с момента открытия и закрытия торговой точки.

Зашли за все это время 200 человек.

КК = 200/5000*100%=4%

Купили 50 человек.

КК = 50/200*100%=25%

Повторно вернулись пятеро человек, возможно, и никто не вернулся.

КК=5/50*100%=10%

Постоянным покупателем стал 1 человек.

КК=1/2*100%=50%

Инструмент анализа, как воронка продаж позволит сделать аналитику каждого этапа, выявить зоны роста и наметить дальнейший план развития торговой точки.

ОСТАВЬТЕ КОММЕНТАРИЙ

Please enter your comment!
Please enter your name here